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Diagnóstico interno de las pymes del valle de aburrá


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2.2 MERCADEO

La principal falencia de las pymes al mercadear es la falta de planeación, lo que no les permite identificar plenamente al cliente ni sus necesidades.


No se tienen sistemas de información adecuados que les permitan detectar mercados potenciales y reales y más grave, en la mayoría de las pymes no se llevan estadísticas de ventas ni se tienen métodos apropiados para evaluar y decidir sobre la pertinencia de los productos y servicios, situación que se vuelve más compleja hoy en día, ya que los consumidores cada vez están más informados y son más sofisticados, al igual que la competencia es más amplia, lo cual favorece al comprador para su decisión de abastecimiento.
Hay muchas pymes que no manejan claramente el concepto de segmentación del mercado, lo que les impide desarrollar estrategias de mercadeo y así superar las crecientes crisis de capital de trabajo.
Lo anterior sucede porque el empresario sabe mucho desde el punto de vista técnico de su producto, lo que lo hace muy competitivo, pero no se vende porque el empresario sabe poco de mercadeo.
Por la ausencia de bases de datos de clientes tanto actuales como potenciales las pymes desconocen en la mayoría de las veces al consumidor final, lo que les impide investigar primero las necesidades de los clientes en cuanto a productos y servicios, para luego producirlos.
A lo anterior hay que agregarle otra debilidad en el área de mercadeo de las pymes y es la relacionada con la forma anticuada de vender, lo que les genera crisis, no por factores económicos sino por su propia incapacidad de cerrar negocios con sus clientes, de crear relaciones de largo plazo y porque confunden la figura del vendedor.
Muchos vendedores de las pymes no son profesionales, les falta capacitación y no se identifican con los objetivos de la empresa; además la información que tienen sobre clientes y ventas no se la comunican a la gerencia.
Hoy en día hay pymes que aún conservan el vendedor “hablador y culebrero”, no le dan status ni mucho menos la importancia que tiene este cargo lo que hace que muchos vendedores pymes sean vergonzantes porque se les paga sólo comisiones, lo que los conlleva a la desesperación, reflejando ante el cliente la pena y el hambre, impidiéndoles su mismo estado anímico cerrar negocios.
El empresario pyme debe buscar oportunidades de negocios y entender las preferencias y gustos de los consumidores, así como las nuevas tendencias que muchas veces producen grandes impactos sociales.

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