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2.3.1 Naturaleza del Proyecto
Las decisiones de inversión son una de las grandes decisiones financieras que todo empresario o financista toma, aunque todas las decisiones referentes a las inversiones empresariales van desde el análisis de las inversiones en capital de trabajo, como la caja, los bancos, las cuentas por cobrar, los inventarios como a las inversiones de capital representado en activos fijos como edificios, terrenos, maquinaria, tecnología etc.

Para tomar las decisiones correctas en el presente proyecto, se tomará en cuenta elementos de evaluación y análisis como la definición de los criterios, los flujos de fondos asociados a las inversiones, el riesgo de las inversiones y la tasa de retorno requerida.

En la mayoría de organizaciones o empresas de tipo privado, las decisiones financieras son enfocadas o tienen un objetivo claro, "la maximización del patrimonio" por medio de las utilidades, este hecho en las condiciones actuales, debe reenfocarse sobre un criterio de "maximización de la riqueza" y de la creación de "valor empresarial".

Frente a esto, en las decisiones de inversión como es la de emprender o no en el desarrollo de un Programa de Seguros para tarjetas de débito, aparecen recursos que se asignan y resultados que se obtienen de ellos, los costos y los beneficios. Los criterios para analizar estas inversiones hacen un tratamiento de los beneficios y costos de una propuesta, estos beneficios y costos en la mayoría de los casos no se producen instantáneamente; sino que pueden generarse por periodos más o menos largos.

Al encontrar los costos y beneficios del proyecto se pretende definir con claridad los criterios que se van a utilizar para su evaluación frente a la propuesta de inversión.

Es importante mencionar por otro lado, que el presente proyecto se basa en un estudio de mercado realizado por la Compañía de Seguros en el que se obtuvo información indispensable para la estructuración del producto desde las coberturas de mayor preferencia por parte de los tarjeta-habientes hasta el precio que estarían dispuestos a pagar como se mencionó en el punto anterior.

En este sentido, a continuación se menciona las generalidades del Proyecto con el fin de comprender el funcionamiento y la aplicación del mismo.

La aceptación del producto de protección contra pérdidas económicas para las tarjetas de débito es bastante favorable. En el estudio de mercado realizado en el 2008, de 256 encuestados, 218 respondieron en forma positiva a la decisión de compra del seguro lo que representa un 85,2% de aceptación, con un margen de error del 5% y un nivel de confianza del 95%.

La decisión de compra es indiferente al hecho de que el usuario haya o no sufrido una pérdida en el normal uso de su tarjeta de débito, toda vez que de los 256 encuestados tan solo 4 sufrieron una pérdida económica real. En una sesión de grupo realizada con diferentes tarjeta-habientes se pudo analizar también que el nivel de riesgo o exposición existente en el uso normal de la tarjeta de débito es creciente; pese a que la persona no ha sufrido una pérdida directa, ha conocido de alguien que ha sufrido dicha experiencia o de algún hecho relacionado, por lo que la necesidad de protección es latente.

La percepción de un alto riesgo existente en el uso normal de tarjetas de débito es creciente. Los índices delictivos crecientes en los últimos años y las campañas informativas por medios de comunicación han alertado a la ciudadanía de los peligros existentes lo que favorece a la decisión de compra de medios de protección como es el caso de Seguro en la presente investigación.

De igual forma, las seguridades existentes en las Instituciones Financieras como guardianías, cámaras de seguridad entre otras, no cuentan con gran aceptación como medidas de protección contra pérdidas por parte de los tarjeta-habientes del Banco, tal es el caso que de la misma muestra el 71,8% de los encuestados las califican como un servicio “Regular”, el 25,9% como “Malo” y el 2.3% restante como “Pésimo”.

El tipo de tarjeta del usuario finalmente, tarjeta nacional o internacional tampoco tiene repercusión directa en la decisión de compra del producto. Aunque la exposición de riesgo podría ser aparentemente mayor por el cupo de retiro superior en cajeros automáticos por la tarjeta internacional, todos los usuarios buscan protección y salvaguardar sus intereses en cada transacción que realizan.

Siendo así, el presente proyecto consiste en comercializar un Seguro a todos los tarjeta-habientes para dar solución o por lo menos mitigar la gran exposición que existe en el uso cotidiano de las tarjetas de débito.

Un aspecto fundamental del proyecto y por la industria en que se aplica constituye la estimación de reclamos, o en otras palabras, el número de siniestros probables que se tenga por cada tarjeta-habiente en un período de tiempo determinado.

Dicha estimación se basa en estadísticas de la Institución Financiera, la investigación de mercado por parte de Compañía Aseguradora, experiencias anteriores de programas de seguros para lealtad de clientes y por supuesto cálculos actuariales de suscriptores.

El precio del producto es otro de los aspectos más sensibles en el momento en la estructuración del Programa, el mismo que debe ser lo suficientemente atractivo para que su comercialización tenga éxito. Como se mencionó en la descripción del producto, los precios propuestos corresponden a USD 0,99 para la tarjeta Xperta Nacional y USD 1,45 para la tarjeta Xperta Internacional.

La parte medular del Proyecto sin duda alguna es el canal de distribución del Producto. Los canales utilizados tanto por la Compañía Aseguradora como por el Banco para la Comercialización del Producto se basarán exclusivamente en la red de servicios con la que actualmente cuentan. Esta contempla una red de 288 agencias de servicio a nivel nacional en las que se puede dar a conocer los atributos del producto, servicios tecnológicos como es su portal Web donde se podrá dar a conocer en detalle los términos y condiciones del contrato de seguro y que ha sido canal exitoso de otros programas desarrollados conjuntamente entre ambas Instituciones y finalmente el recurso más importante que es la red de cajeros automáticos a nivel nacional.

Del estudio de mercado realizado asimismo, se determinó que el 25,8% de los usuarios utilizan el cajero automático a diario mientras que el 62,1% en forma semanal. Es así que, el canal más adecuado para la distribución del producto constituye mensajes escritos en los Cajeros Automáticos repetidos un número determinado de veces dando la opción elegible de compra del Seguro.

Este mecanismo fue probado en programas de Seguros para tarjetas de crédito con uno de sus Socios estratégicos, Diners Club, el principal operador a nivel nacional teniendo respuestas de éxito con porcentajes superiores al 60%. Con esto, se puede estimar el mismo porcentaje de aceptación para el producto de tarjetas de débito considerando que se trata de la misma red de servicios.2

La plaza del producto se considerará a todo el territorio geográfico en el cual se encuentra presente las diferentes agencias de servicios del Banco del Pichincha. Dicha institución se encuentra actualmente en 24 provincias a nivel nacional.

Cabe mencionar que la presencia geográfica del Banco no tiene relación con los límites geográficos de la cobertura del producto. Por la naturaleza de la póliza y en los riesgos que se enmarca, la cobertura es mundial al poder efectuarse retiros de efectivo en cualquier cajero automático del mundo y encontrarse el usuario expuesto a cualquier pérdida eventual.

En todo este contexto y una vez comprendido el funcionamiento del proyecto, el presente trabajo pretende indicar las diferentes formas que existen para su evaluación por parte del Departamento de Líneas Financieras y la División de Accidentes personales con bases técnicas y económicas y así facilitar la mejor toma de decisiones.




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